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商品や何らかのサービスで3つのコースを提示されていることはないでしょうか。例えば食べ放題、何らかの課金要素、商品のグレードなどです。実はこの3つのコースを提示することによりより高価な方を選ぶ可能性が高いとして、有効な方法であることが明らかになりました。

『松・竹・梅』『お手軽・満足・満腹コース』、iPhoneなどでは『64GB、128GB、256GB』など私達の身の回りには何故か2つの選択肢ではなく、その中間グレードとなる3つのサービスが提示されることがあります。なぜ2つや4つではなく3つが異常に多いのか。それは2つを提示する場合より、3つを提示したほうが全体的な売り上げが良くなるというマーケティングにあるといいます。

当然販売する側はそれを知らずに、または過去の経験からこの販売方法が有効だと行っているということになるのですが、科学的に本当に有効であるとこが最近証明されたといいます。

How Bats React to the Decoy Effect - Neuroscience News

研究を行ったのはスミソニアン熱帯研究所です。
具体的にどういうことなのかというと、私達人間は2つの選択肢が提示された場合は多くの人が安い商品を選択するといいます。しかし、中間価格のアイテムが追加された場合、安い価格のものより高い商品が実はお買い得だと勘違いし高い商品を選ぶ可能性が高くなるといいます。

記事では、食料品店に行った場合に選択肢が2つあるか3つあるかに注意してほしいといいます。
現在、一般的なマーケティングの秘訣は3つの選択肢を提示することが知られてます。このように3番目の選択肢(つまり中の価格)は、より高価な製品に注意を向けるように設定されているオトリと表現しています。


たとえば、小さなカップが3ドルで大きなカップが5ドルの場合、私達人間はほとんどの場合、3ドルの小さいカップを選択します。しかし、そこに3番目の中型カップの価格として4ドルではなく4.50ドルなどと設定されていると、私達は5ドルのカップが安く感じ、これを購入する傾向がでてくるといいます。このよな意思決定が乱される場面は旅行の決定から投票行動まですべてに影響を与えることがわかっているそうです。

このようなマーケティングと無関係なミソニアン熱帯研究所がなぜこのような研究を行ったのか。実は人間以外も意思決定が乱されることが確認されており、例えば同じ哺乳類であるコウモリを用いた研究があります。

コウモリに対して『熟したバナナ(美味しい)』と『熟したパパイヤ(バナナより美味しくない)』の2つの選択肢用意しました。これは現実では安価なパパイヤと高いバナナというような意味合いになります。コウモリは2つの選択肢ではどちらでもよいという反応を見せていたものの、研究者がおとりとして3番目の選択肢、『熟していないバナナ』を与えた結果、コウモリが次に口にしたのは『熟したバナナ』だったというものです。

このように、明らかに魅力ではないもの(ここではマズイバナナ、人間社会ではコストパフォマンスが悪い価格やサービス)をあえて提示することで、消費者の行動が変化しより質の高いものを選んでしまうという行動が明らかになりました。

知らずしらず値段が高い商品やオプションを選んでしまい後悔された方もいらっしゃると思いますが、なぜこのような行動に出てしまうのかは実はよく分かっていないらしく、研究者は動物や昆虫などを用いて研究を進めています。

*抄訳したものを掲載しています
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